Работа с возражениями покупателей

Работа с возражениями покупателей

Возражения - это необходимый этап для заключения сделки. Поэтому труднее всего работать с теми, кто отказывает, не выдвигая никаких возражений. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за Вашими словами и тщательно их обдумывает. Поэтому воспринимайте возражение не как препятствие, а как поддержку, как желание Вашего партнера узнать больше о преимуществах Вашего предложения. Возражение - это заявление Вашего клиента, что ему хочется знать больше. При этом возражения никогда не носят форму вежливой просьбы о большем объеме информации.

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Немного о том, как преодолеть страх покупателей перед покупкой Не секрет, что люди любят покупать, но не любят, когда им назойливо пытаются что-то продать. Поэтому для того, чтобы подход к продажам был максимально эффективным и покупатели с удовольствием тратили свои кровно заработанные деньги у вас, нужно действовать очень тактично, профессионально и осторожно. В этой статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые помогут вам оптимизировать продажи, и при этом приятно удивят ваших покупателей.

Как покупатели, мы часто испытываем определенные сомнения по поводу покупки, которую мы планируем совершить.

Установки. 1. Стремление решить проблему, стоящую перед покупателем. 2. .. Анализ. Слово «стоит» всегда вызывает некоторые страхи. Поэтому . Сопротивление или сомнения клиента вполне естественны. Ведь ему.

Жизнь на площадке Когда я взялся за этот проект, я понимал, что буду работать на территории врага. Всем известно, что продавец машин - это враг. С ним приходится бороться при покупке новой машины. Ранее я всегда был на клиентской стороне. Теперь я встал по ту сторону баррикады. Но я не чувствовал себя врагом, пока впервые не пожал руку клиенту на площадке. Вот как это произошло. Я заметил молодую пару, вышедшую из машины и направляющуюся к ряду компактных машин.

Им явно нужен был автомобиль. Я же хотел им его продать. Я подошел к ним с лучшими намерениями. Когда я поравнялся с ними, то весело поздоровался: Они повернулись, и через миг я увидел страх на их лицах.

Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. И нередко бывает так, что в последнюю минуту, из-за непредвиденных обстоятельств, сделка срывается.

Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность, страх. За сопротивлением изменениям скрывается неуверенность и страх перед Точно выявив мотив клиента и мотив принятия решения, старайтесь задеть . позволят сделать профессиональную работу продавца значительно эффективнее.

Оглавление Скрытые возражения Потенциальные покупатели не все явно и точно высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением.

По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового представителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные: Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать.

страхи Ваших Покупателей и Как с Ними Бороться

Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике. Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца.

Маркетплейсы заставят отвечать перед покупателями за сделки, Документ встречает активное сопротивление рынка. В 99% проблемных случаев клиент обращается туда, где он заказывал товар или услугу. а лишь размещают информацию о товарах других продавцов у себя. А ведь.

Рекомендации для тех, кто испытывает страх при работе с клиентами. Дело в том, что мне на тренингах продаж и тренингах телефонных переговоров очень часто задают следующий вопрос: В этом нет ни чего страшного. Более того, опытные продавцы в начале карьеры менеджера по продажам тоже волновались и испытывали страх в отношениях с клиентами в абсолютно разных ситуациях.

Если Вы сегодня делаете первые шаги в продажах товаров или услуг, и Вы понимаете, что не можете справиться с волнением перед звонком клиенту, или во время разговора с клиентом, мой практический совет вам поможет стать более эффективным в общении с совершенно разными клиентами, и, как следствие, вы будете больше продавать и больше, соответственно, зарабатывать.

И так, первая рекомендация. Осознать свой страх и свое волнение, признаться самому себе в своих страхах. Очень важна констатация факта, честность пред самим собой. Следующий шаг в решении этой проблемы. После признания пойдите навстречу страху, объясню, как это сделать. Представьте последствия, проиграйте вперед ситуацию.

Как преодолеть страх продаж?

Общие правила работы с возражением. Рассматривайте возражение как конструктивный кризис в сознании клиента. Но мало выйти самому, необходимо вывести клиента. Помните о тонкости грани между возражением и объективными условиями. Есть возражения, а есть объективные условия. Разграничивайте истинные и ложные возражения.

За нежеланием изменяться скрывается неуверенность и страх перед При проявлении клиентом сопротивления, вызванного затаенной обидой, Тем не менее многие продавцы нередко грешат, выражая именно такую.

Что скрывается за возражениями клиента…? Один из навыков работы с возражениями, это умение спланировать, предугадать возможные возражения клиента, ещё до того, как начнутся переговоры и приготовить, как минимум по два варианта ответа. Итак, реальные причины сопротивлений клиентов мы определили, осталось разобраться с этими вопросами более детально. Многие претенденты, приходящие на собеседование, в своих анкетах пишут: Давайте разбираться… Для легкости понимания этого вопроса, предлагаю вспомнить случаи из Вашей жизни, когда доводилось знакомиться с новым человеком… Вспомнили…?

А теперь ответьте, разве это происходит так…? Уверен, что нет… Каждый человек живет в определенной среде и это нормально… Соответственно, пускать кого — то нового сюда, не очень — то и хочется зачем себя напрягать, под кого — то подстраиваться, выслушивать чужое мнение и т. Картинка будет, примерно такая:

Продажи вопреки всему. 10 убийственных техник победить свой страх и сломить сопротивление клиента

Формы поведения продавца 1. Эсхил Залог вашего успеха Работа торгового агента - либо источник глубокого удовлетворения, придающего смысл всей вашей жизни, либо тяжелый труд, доводящий до отчаяния. Вы можете обеспечить себе значительные доходы или же, наоборот, едва сводить концы с концами. Ваш успех зависит не от вашего товара, не от компании, в которой вы работаете, и даже не от вашей квалификации. Ваш успех прежде всего зависит от того, как вы действуете.

Легко и заманчиво винить всех и вся, кроме себя, - товар, начальника, компанию, клиента, экономику, даже погоду.

Обычно продавец следует в своей работе с клиентом по семи бизнес- процессам: Сопротивление клиента – это нежелания с нами общаться и Сопротивление тоже имеет место перед сделкой, но это то, с чего мы .. Если бы вы получили такое предложение, то какие сомнения, страхи.

Наша практика показывает, что тренинги продаж по-прежнему популярны, но запрос к тренеру несколько видоизменился от заказчиков. На первое место выступает потребность научиться работать со сложным клиентом, сложным собеседником. А в чем же мастера переговоров испытывают сложность? В умении устанавливать контакт с теми клиентами, которые от этого самого контакта активно отказываются. Одним словом, все чаще и чаще тренинг продаж, равно как и тренинг деловых переговоров, эффективного делового взаимодействия сводится к запросу научиться работать с сопротивлениями и возражениями клиентов, партнеров, поставщиков и прочих собеседников.

Наши менеджеры по продажам и продавцы уже прекрасно знают свой товар, умеют делать его презентацию, посвящены во все технические тонкости продаж… Но они по-прежнему бессильны перед негативными реакциями своих клиентов! Часто мы встречаем ответную ненависть к клиентам со стороны тех продавцов, кто в день вынужден по нескольку раз выслушивать нелицеприятную критику и сопротивления, но ничего не может с этим поделать. Продавцы в таких случаях чувствуют себя беспомощными, бессильными, и начинают ненавидеть своих клиентов.

Поэтому, книга, которую Вы сейчас держите в своих руках, предназначена не только для бизнес-тренеров, но и для менеджеров по продажам и закупкам, для продавцов и покупателей, для профессиональных переговорщиков, одним словом, для всех, в чьи профессиональные обязанности входит продолжать переговоры даже если противоположная сторона склонна их завершить, идти к своей цели, даже если партнер в беседе настроен критически и полон возражений.

Глава 2. Общение продавца с потенциальным клиентом

Помочь другим преодолеть свои страхи, понять их, вот в чем заключается самая трудная часть вашей работы. Чтобы наладить сотрудничество, понять клиента вам просто необходимо научиться преодолевать этот страх. Ведь даже продавцы с большим опытом роботы имеют такие проблемы.

Фраза поражения продавца в борьбе с покупателем — борьбе, которой на самом продает: кто стоит в торговом зале у стеллаже витрин в ожидании клиентов, Он демонстрирует, как преодолеть сопротивление покупателя, эту . Начав с того, что нужно делать перед тем, как покупатели войдут в.

Как избавиться от страха и научиться продавать? . Начну с истории, которая произошла со мной 7 лет назад, в университете: На паре по психологии, лектор обратилась ко всей аудитории это была самая первая пара по психологии со словами: Поднимите руку, кто считает себя психологом. На этот вопрос аудитория отреагировала не совсем живо, из 90 человек подняли руку только Затем прозвучал второй вопрос: А теперь поднимите руку те, кто любит давать советы.

К чему это я?

Не отступать и не сдаваться...7 способов преодоления страха и тревоги в продажах

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход. Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней.

Техники ресурсного состояния продавцов. Типы сопротивления клиентов и техники отработки сопротивлений; Истинные и ложные возражения. Результат: преодоление страха перед возражением клиентов;.

Общение продавца с потенциальным клиентом Роль возражений при работе с клиентом Профессиональная продажа — это в первую очередь столкновение с нежеланием клиента приобрести тот или иной товар. Сопротивление или сомнения клиента вполне естественны. Ведь ему предлагается расстаться с его деньгами. И он, конечно, боится ошибиться. Хуже всего, когда сомнения не высказываются вслух. Вы можете убедить клиента, если он возражает, но если он молчит, вы бессильны.

Поэтому радуйтесь, если клиент делится своими сомнениями. Представьте себе, что на вашей презентации или представлении товаров или услуг вам никто не возразил и никто не задал ни одного вопроса. Этого-то и следует особенно опасаться:

Ошибки продавцов-консультантов


Comments are closed.

Жизнь без страха не только возможна, а полностью достижима! Узнай как можно стать бесстрашным, нажми тут!